51订货网副总裁杨国华:农村电商看商业街
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12月20日消息,在2016亿邦未来零售大会农村电商论坛上,51订货网董事、副总裁杨国华发表了《新农村,新零售,新服务》演讲,他透露,整个B2B经过了三代:第一代信息撮合;第二代商品交付;第三代零售服务。农村电商市场有8亿人口,已经成为兵家必争之地。

51订货网副总裁杨国华:农村电商看商业街

2016亿邦未来零售大会由本站主办,思路网协办,于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

12月20日当天,大会设置了农村电商专场论坛,邀请到淘实惠联合创始人钟俊海、深农电商总部总经理、大白菜科技董事长陈磊、云商之家创始人刘桂梅、51订货网董事、副总裁杨国华、果乐乐创始人陈功伟、农分期创始人兼CEO周建等多家奔走在农村电商第一线的互联网科技企业、农村电商高管。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题,包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是,在本届大会上,电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现,取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营,反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

以下是演讲实录:

杨国华:刚才张总说不要打广告,我就提一下我们的模式。我们是服务县和镇的店,目前状况线下像京东,自建仓配物流,线上有点像天猫。自建物流听上去没有感觉,全国4万多个镇,还有80%的镇到不了次日达。一般只在一个镇选择一个点,而且要自提,肯定不进家,这是物流的现状。如果做了物流以后,要解决下行,就要建这个体系,建了以后就会很重。京东到现在为止也没有整体盈利。我们非常荣幸,两年时间两轮融资,到今年实现了整体的盈利,也实现了正向循环。

标题是张总给我的《农村电商看商业街》,我们做的是一个村和一个街,我拟了一个主标题《新农村,新零售,新服务》。

51订货网副总裁杨国华:农村电商看商业街

先讲新农村,交流示范的时候有两个特点,就是土地改革和特色小镇。其实这就是国家的底层,土地改革以后,真正可能实现土地也是生产资料。可能就是家里的生产资料,我开玩笑的讲我想回家,继承我们的7-8亩地,我爸妈还在农村。农村人越来越有钱了,城市人越来越缺钱了。为什么这样?城市人缺钱是因为消费越来越高,农村人为什么钱越来越多?因为补贴越来越多。我爸我妈早就退休了,还有工资拿,我在江苏,可能好一点,不知道是不是这个原因。总体来看,这两年农村的GDP增长快于城市,这是毫无疑问的。

但也有不同的地方,不同的地方是消费不同。城市消费在细分,越来越细分。但农民的消费在集中,做大牌,他们才摆脱吃康帅傅的时候。还有是B2C的农村电商是行不通的,这里也看看农村下乡的变化。第一代是刷墙,各种各样的广告和资源就在农村刷,因为资源太便宜了。第二个是开店,就是村淘,到3.0时代是以京东为代表的服务小店,是京东去年的1号项目,今年也有大的战略调整。农村市场8亿人口,是兵家必争之地,阿里上市的三大战略之一其中一个就是农村。但他们一直在找正确的姿势思考怎么下乡,而不是不是该不该下乡的问题。

再看看零售电商,电商、零售业态。先讲讲电商,我把它总结为平台型电商,就是大电商,大概三个词:数据、品牌、线下。他们有数据优势,他们为大品牌商服务,想把数据开放给大平台型。像唯品会这样的垂直电商也有三个特点:精选,他们在某一类商品精选,跨境和社交电商。这个电商在中国占比算高的,国外没有那么过。但国内零售店连锁店占比比较低,在一个镇一个沃尔玛就够了,中国的连锁店占比很低。连锁店新零售做两件事,即场景和在线。设置一个场景,让客户进来就走不了,就想把东西买回家,还想把东场景在线化。

中小店怎么做新零售呢?大致定义为以下五个点。中小店占了零售份额的不同,行业不同占了50%到75%以上,这就是中国特色,小店占主体。除了这个特色之外,一般中小店是单品类独立店,只有一个品类,做手机只做手机,卖奶粉就卖奶粉,基本上只有一个能力,其次是夫妻老婆店,基本上是自有物业,基本上是自己的门面房。还有就是老店,那个地方开了十几年了,可能到陈总说的二代接班了。即使不是老店,看的时间长了,人不多,一个镇一两万人,转熟了,也是熟客老店。这样的一种形态,很小,单品类,夫妻老婆店经营,都是熟客。我们的方法是赋能,就是加,加品类。卖手机的是不是可以卖母婴奶粉?工具,给他一个SaaS的工具去做,ERP给他。都没有效果?为什么?因为都是老顾客,都认识,买手机就到这个店。我们有个笑话,推ERP,当一年的营业额低于100万,没有用,100万对他来说,电脑没有大脑管得好,还要录用系统,麻烦死了,一看就知道多少库存。

这样的情况下,要不要做新零售?也要做。我们提出了垂直一体化,我们围绕行业强调品类价值、品类优势。比如说在行业里有什么优势,在下游怎么联系起来。所以刚才讲的仓配问题、仓配物流,通过物流连起来,解决他们流通不畅。第二是服务主体,我把问题叠加在一起,有十家云,如果每家云都在上面推广,选哪家云?没有意义。必须要把所有的服务整合起来,要服务一体化。这样的模式必然导致可能会比较重,所以我们是区域堡垒,一个地方一个地方的做,做了两年时间,就做了六个省,70个城市,我们围绕这个行业做科普,围绕这个行业让它有价值。

再具体一些,把服务再剖析一下。(PPT图示)这个图抄了强东的倒三角。上面是可见的部分,也就是所有人看得见的东西。我们是商品供应链、商品的交付服务,这块要标准化、集约化,集约化就是一个地方的订单量要做到最大,每个流程要做得都一样。在这个地方,每个店,只要这个镇所有店订的货,不管什么订的货,都知道什么时候到,实际上路线标准化,像班车一样。马云讲“新零售”,有线上线下去库存,我就帮助它去库存了,因为他知道昨天订的货什么时候到。这块是做集约化、标准化。

下面不可见的:一是精选商品,要选品。刚才讲了农村消费和城市消费有差别,要细分,选了商品,你需要什么,我需要什么,是不同的,差异化的推荐给你的。农村掉集约化,要进行细分,不同的店卖不同的商品。也是不同的店形成利润区隔,对我是区隔,对他也是区隔。零售服务和金融服务要做叠加服务,叠加到我的平台上,不管提供给他,我做的是解决方案。最后,毫无疑问是团队,团队强调的是运营能力和学习能力。钟总在点头,今天这么晚了还有这么多人,是越来越多人回归农村,不仅有技术,还要有想法。

再往下走还要做端到端,我们做了尝试,有人去用我们品牌,用所有的商品和供应链解决方案,也就是用这个系统开个店。这个店是云店,整个商品有虚拟的、有实际的,和旁边所有的店都不一样,旁边的店都没有这样数字化,都是一堆堆的货。刘总是做手机的,一看就知道。这个店成为了这条街上特立独行的店,独一无二,只此一家。我告诉他,该怎么促销,该怎么订货,该怎么运营,让他次日达之后成本最小,场景化怎么丰富。再往后走,把供应链打通以后,把行业穿透以后,再往前走一段,帮他卖货。

所以把这样的图再简化,刚才说怎么把模型再简化,上面是供应商、服务商、商品、金融和服务,中间是中小店,直接到店。而这个店是三种业态,它是连锁店,连而不锁,它连在一起,自主经营,但它也是服务支点。某种意义上,它已经不再是零售商,是个服务商,是个服务支点。它承担了那段的推广和配送物流,这也是我们的简化模型。

最后再回忆一下,整个B2B,我们是小店经过了三代:第一代信息撮合,就是告诉你到我的网上有什么货可以现在;第二代商品交付,商品交付后是我服务你,不要评价,所有货都是我送给你的,只要找快递小哥就可以了;第三代零售服务,把供应链、金融服务、零售全部给老零售小店。谢谢大家!

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